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[导购评测] 金立和vivo：两家线下导购、两种手机推销技巧，你更支持谁？ ...

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提鞋小弟

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发表于 2017-8-21 21:25:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

虽然现在上网的人越来越多了，但不代表买东西就一定要在网上。比如拿手机来说，各种各样的实体店、卖场，销量就几乎是碾压网上销售的，连荣耀、小米这样靠互联网发家的品牌也要铺线下渠道。线下渠道卖手机靠什么？当然就是导购员了，而导购员又是怎样卖出手机的呢？

以不久前发布的vivo X9s和X9s Plus为例，这款手机其实相对于X9系列来说进步并不大，没有高通骁龙660可用，于是整体配置小幅升级，采用骁龙652/653处理器，同时也对一些具体参数做了升级，保留了Hi-Fi，升级了摄像头，还内置了DSP用来处理影像，提升拍照速度。那如果这款手机到了vivo专卖店里，导购员会怎样推销呢？

最近关于vivo X9s系列的培训考试题被曝光到了网上，其中这款手机所有新的卖点都成了考试题。无独有偶，评价君不久前看到过另一张图，是金立在发布S10时，对于店面销售人员做出的话术指导。上图左边是金立，右边是vivo，仔细对比的话，区别还挺大的。

再说说金立。金立S10这款手机采用MTK Helio P20处理器、搭配6GB+64GB组合，主打四摄拍照理念，其实就是前后双摄设计。从规格来说这款手机在vivo X9s系列之下，所以价格定位也在vivo之下，比如X9s Plus定价2998元，金立S10定价在2599元。在这款手机上市的同时，相关培训资料也在网上出现了。

从网上流传的培训资料看，在推销话术上，金立重点锁定了用户可能会考虑购买的热门机型，比如华为P10、OPPO R9s等，通过对竞品进行揭露和批判，否定竞品同时强调自己的产品规格更高，卖点比竞品更好。金立的话术培训很有针对性，针对热门机型、针对消费者关注的切入点，除了给出很有逻辑性的提纲，甚至还给出了整体的转单话术示范。

相对于金立指导导购如何“规劝”消费者的手段，vivo则更倾向于先让导购人员熟悉自家产品，避免被顾客问住。比如填空题围绕自家新品处理器型号、硬件配置、拍照像素数、电池容量、屏幕尺寸、系统版本等展开，对于新引入的DSP也是专门用一道题描述其优势，根本没有提到竞品。其中也有有意思的地方，比如处理器型号回避了骁龙652/653，而写成MSM8976/8976PRO。

接下来的判断题和简答题就有意思了，判断题提到了分屏多任务的卖点，同时还对充电规格做了提问，导购要能区分出vivo自家的高压快充和竞品的低压快充才能答对。问答题部分这位导购回答的很机智，竞品有后置双摄，可vivo有前置双摄呀；竞品号称2000W像素，可那是副摄像头，竞品的主摄像头跟我们（vivo）一样只有1600W像素呀。